ตอนที่ 32

ตอนที่ 32

เมื่อถึงตลาด ทั้งคู่แยกตัวขอลงทันที ก่อนมุ่งหน้าตรงไปยังโรงเตี้ยมจินฟู่

ทันทีที่ก้าวเข้าไป เด็กรับใช้รีบก้มศีรษะทัก

จินเซียงกับจินจื่อหานที่กำลังตรวจบัญชีอยู่ถึงกับเงยหน้าขึ้นยิ้มกว้าง

“หมออวี้!”

เหยาอวี้เพียงพยักหน้าเล็กน้อย

ไม่นานนัก เด็กรับใช้ก็ถูกสั่งให้ไปซื้อข้าวสาร อาหารแห้ง ไข่ไก่ ไหหมักสองสามใบ เครื่องปรุงอย่างละชุด ปริมาณไม่มากเกินไป

“ไม่ต้องซื้อเยอะมาก” นางกำชับของอีกไม่กี่อย่างก่อนเดินขึ้นไปที่หลังห้องโถงที่เคยใช้ตรวจโรค ซึ่งตอนนี้ห้องรับแขกทั่วไป พร้อมจินเซียงและจินจื่อหาน

อยู่ในโลกนี้มาหนึ่งเดือน เหยาอวี้พอเข้าใจวิถีอาหารของผู้คนแล้ว รสชาติของอาหารแถบนี้เรียบง่ายเกินไป ผัดน้ำมัน ใส่เกลือ หรือซุบต้มกระดูกหมู บางบ้านมีน้ำตาลบ้างซึ่งถือว่าฟุ่มเฟือย เพราะชาวบ้านทั่วไปไม่มีปัญหาซื้อน้ำตาลอยู่แล้ว

รสกลมกล่อมแทบไม่มี  สำหรับคนที่เคยลิ้มรสอาหารหลากหลายกว่านั้น มันจืดชืดเกินทน

เถ้าแก่จินเดินเข้ามาเมื่อทราบข่าว

“หมึกกับกระดาษจะเอาไปด้วยหรือไม่” เขาถาม เพราะจำได้ว่าคนของเขาที่แฝงไปกับคนขนข้าวในหมู่บ้านกลับมาแจ้งเรื่องที่เหยาอวี้ขอให้พกหมึกกับกระดาษในครั้งถัดไป อีกทั้งยังไม่คิดว่าทั้งคู่จะมากะทันหันในวันนี้

เหยาอวี้ส่ายหน้า “ตอนนี้ยังก่อนดีกว่าเจ้าค่ะ แค่ของพวกนี้ก็สร้างความสนใจมากพอแล้ว” นางกล่าวต่ออย่างสุขุม “สี่สิ่งล้ำค่าในห้องหนังสือ แม้เป็นแบบธรรมดา ราคาก็แพงกว่าข้าวสารห้าสิบจินแล้ว[1]” นางแค่ต้องการไว้เขียนตอบกลับพวกเขาเท่านั้น มิได้คิดจะเก็บไว้ในเรือน

จินต้าฉางพยักหน้า “นั่นก็จริง…”

เขามองเด็กหญิงตรงหน้าอย่างครุ่นคิด แล้วถอนหายใจ ไม่คิดว่าเลยหมออวี้ของเขาจะเกิดจากครอบครัวชนบท และเห็นแก่ตัวเช่นนี้ แม้แต่จางซื่อที่ดูงดงามนั้น จะเป็นเพียงหญิงม่ายจากหมู่บ้านที่ห่างไกล

เอาเถิดถึงอย่างไรเขาก็มิได้ชื่นชมพวกนางเพราะฐานะ แต่เป็นเพราะความสามารถของหมอวี้นั้นเป็นที่ประจักษ์ต่อสายตา ขนาดชีวิตของเขาก็ยังได้นางที่ช่วยไว้ จินต้าฉางคิด

ขณะเดียวกันเหยาอวี้ก็รู้สึกถึงบรรยากาศของโรงเตี้ยมที่เคยคึกคัก แม้ว่าจะมีลูกค้าไม่น้อย แต่ก็บางลงกว่าช่วงก่อนหน้านี้มาก ช่วงเวลาที่นางได้ตรวจโรคนั้นมีความสุขมากจริงๆ นางจึงเสนอความคิดว่า

“เถ้าแก่จิน”

“หืม?”

“ถึงอย่างไรท่านก็ทำกิจการโรงเตี้ยม มิคิดหรือว่าหากแขกที่มาพักมีของใช้ในห้องน้ำ หรือเครื่องประทินผิวในห้องพัก จะเป็นอย่างไรเจ้าคะ”

จินเซียงที่ยืนข้างๆ ถึงกับเบิกตา “ของ…ในห้องพัก?”

เหยาอวี้ยิ้มบาง “ใช่เจ้าค่ะ”

“แขกที่มาพักทางไกล มักเหนื่อยล้า ผิวแห้ง ผมมีกลิ่นควันไฟหรือฝุ่น หากมีเครื่องอาบน้ำ ยาสระผม และเครื่องประทินผิวขนาดเล็กวางไว้ให้ใช้โดยไม่คิดเงิน จะดีหรือไม่”

นางหยุดเล็กน้อย “พวกเขาย่อมรู้สึกว่าที่นี่แตกต่างจากที่อื่น”

จินต้าฉางหรี่ตา “แตกต่างอย่างไร”

“แตกต่างในความใส่ใจ” น้ำเสียงนางเรียบแต่หนักแน่น

“โรงเตี้ยมอื่นมีเพียงเตียงกับน้ำอุ่น แต่จินฟู่มีสิ่งที่ทำให้แขกกลับไปด้วยความประทับใจ”

จินเซียงเริ่มเข้าใจ “แล้ว…หลังจากนั้น?”

“หลังจากนั้น หากแขกพึงพอใจ ก็สามารถซื้อกลับไปได้” เหยาอวี้กล่าวต่อ “ท่านอาจทำเป็นผลิตภัณฑ์ของโรงเตี้ยม ตั้งชื่อว่า ‘จินฟู่’ ไปเลย”

เถ้าแก่จินถึงกับหัวเราะเบาๆ “ตั้งชื่อตามโรงเตี้ยมข้า?”

“เหตุใดจะมิได้เล่าเจ้าคะ” นางมองลงไปยังโถงอีกครั้ง

“เมื่อเอ่ยถึงจินฟู่ ผู้คนจะมิได้นึกถึงเพียงที่พักกับอาหาร แต่รวมถึงของใช้ชั้นดีที่หาซื้อที่อื่นมิได้” จินต้าฉางลูบเคราช้าๆ อย่างใคร่ครวญ

คนในยุคนี้ย่อมไม่เข้าใจเรื่องการให้เปล่านั้นถือว่าเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพอย่างหนึ่ง ในยุคที่แม้แต่อาหารการกินยังขาดแคลน การให้เปล่านั้นยิ่งสร้างแรงดึงดูดอย่างยิ่ง

ยกตัวอย่างเช่นตอนที่เหยาอวี้มาตรวจโรคให้โดยไม่คิดเงิน โดยใช้เงื่อนไขว่าต้องมียอดค่าใช้จ่ายในโรงเตี้ยมถึงหนึ่งร้อยอีแปะก่อนจึงจะสามารถได้รับของแถมนี้

และเพราะการตรวจโรคของหมออวี้นั้นมีประสิทธิภาพสูง จนทุกคนแทบจะต้องทำอย่างไรก็ได้เพื่อให้มียอดรวมครบหนึ่งร้อยอีแปะ เพื่อจะได้ตรวจโรคสักคน

เมื่อตนเองมาใช้บริการแล้วรู้สึกดี ก็ไม่แปลกที่อยากให้คนที่รักมาใช้ด้วย ดังนั้น โรงเตี้ยมจินฟู่จึงโดงดังข้ามคืน จนกระทั่งตอนนี้แม้ไม่มีหมออวี้แล้ว ก็ยังนับว่าได้รับความนิยมอยู่

แต่สำหรับเรื่องของใช้ในห้องพักนั้น เถ้าแก่จินยังถือว่าใหม่อยู่ จนกระทั่งเหยาอวี้อธิบายถึงเป้าหมายที่แท้จริงว่า

“แท้จริงแล้ว สิ่งที่เราต้องการคือการขายของใช้ในห้องน้ำ และเครื่องประทินผิวเจ้าค่ะ”

จินต้าฉางเลิกคิ้วทันที “สิ่งที่ต้องการ…คือขายของใช้?”

จินเซียงหันมองเหยาอวี้อย่างตื่นเต้นปนสงสัย นางย่อมรู้ดีว่าของที่จางซื่อทำนั้นดีอย่างมาก

เด็กหญิงพยักหน้าเบาๆ สีหน้าเรียบเฉยราวกับกำลังพูดเรื่องธรรมดา

“ใช่เจ้าค่ะ โรงเตี้ยมเป็นเพียงสะพาน”

“สะพาน?” เถ้าแก่จินทวนคำ

“สะพานให้แขกได้ทดลองใช้ของ” เหยาอวี้ก้าวเข้ามาใกล้โต๊ะเล็ก วางปลายนิ้วลงบนผิวไม้เบาๆ “หากท่านนำเครื่องอาบน้ำ ยาสระผม และเครื่องประทินผิวไปวางขายทันที คนย่อมลังเล”

“เพราะเป็นของใหม่สินะ” จินจื่อหานพึมพำ

“ถูกต้องเจ้าค่ะ” เหยาอวี้พยักหน้า “แต่หากพวกเขาได้ใช้ก่อน โดยไม่ต้องจ่ายเงิน ความลังเลจะลดลงทันที อีกทั้งโรงเตี้ยมของท่านก็จะมีจุดดึงดูดต่างจากที่อื่น”

จินต้าฉางหรี่ตาอย่างครุ่นคิด “แล้วต้นทุนเล่า? หากแจกไปทุกห้อง ก็มิใช่น้อย”

“เป็นขนาดทดลองเจ้าค่ะ” นางตอบทันที “บรรจุในกระปุกเล็ก ใช้ได้เพียงหนึ่งหรือสองครั้ง ต้นทุนต่ำ แต่สร้างความประทับใจสูง”

จินเซียงเริ่มเข้าใจภาพ “เหมือนให้ชิมก่อนซื้อ…”

“ใช่เจ้าค่ะ” เหยาอวี้กล่าวเรียบๆ

“คนในยุคนี้ไม่คุ้นชินกับการ ‘ให้’ เพราะของทุกอย่างล้วนมีค่า แต่ยิ่งเป็นเช่นนั้น การให้เล็กน้อยกลับยิ่งมีพลัง”

จินต้าฉางพยักหน้าอย่างช้าๆ “และเมื่อแขกใช้แล้วรู้สึกดี…” เขากล้าพูดเช่นนี้เพราะเคยใช้น้ำยาต่างๆ ที่จางซื่อผลิต แม้แต่ฮูหยินของเขายังเคยเสนอเงินที่จะซื้อเครื่องประทินผิวที่จางซื่อทำในเวลาว่างเล่นๆ เลย

พูดง่ายๆ ก็คือ ทั้งครอบครัวเขาเองก็เป็นผู้ทดลองใช้กลุ่มแรกที่ประทับใจอย่างยิ่ง

“ก็จะถามหาซื้อเอง” เหยาอวี้กล่าวต่อ “โดยที่เราไม่ต้องเร่ขาย”

เถ้าแก่จินหัวเราะในลำคอ “เจ้านี่ช่างร้ายกาจนัก”

“มิใช่ร้ายกาจเจ้าค่ะ” นางตอบอย่างสุภาพ “เป็นเพียงการทำให้ของดีไปถึงมือคนมากขึ้น”

จินเซียงเอียงศีรษะเล็กน้อย “แล้วเหตุใดต้องตั้งชื่อ ‘จินฟู่’ ด้วยเล่า” เพราะนางรู้สึกเกรงใจหมออวี้ของนางมาก จึงไม่อยากแย่งความดีความชอบนี้ไปเป็นชื่อของโรงเตี้ยมพวกนาง

เหยาอวี้ยิ้ม “เพราะชื่อจินฟู่มีความหมายถึงความมั่งคั่งและโชคดี แล้วที่สำคัญคือชื่อของที่นี่ เมื่อแขกกลับไป หากหยิบขวดเล็กนั้นขึ้นมาใช้ เขาจะนึกถึงคืนที่พักที่นี่ ชื่อเสียงของโรงเตี้ยมจะถูกพกพาออกไปพร้อมสินค้า”

จินต้าฉางถึงกับเงียบไปชั่วครู่ เขาผ่านร้อนผ่านหนาวมาหลายปี ทำการค้าหลากหลายแบบ แต่ไม่เคยมีใครเสนอให้ขายชื่อเสียงเช่นนี้มาก่อน

“ดี เช่นนั้นหากพวกเจ้าผลิตมาแล้ว พวกข้าจะรับซื้อเองทั้งหมด ไม่ให้พวกเจ้าขาดทุกแน่นอน” จินต้าฉางฉีกยิ้มและตบอกพูดอย่างโผงผ่าง เพราะแม้ว่ารายได้ของโรงเตี้ยมจินฟู่จะน้อยลง แต่ก็ยังมีลูกค้าอยู่ ต่างกับพวกจางซื่อที่ต้องกลับไปยังหมู่บ้านอันห่างไกล หากจะทำการค้าใดย่อมยากลำบาก

เหยาอวี้ยิ้มบาง แล้วส่ายหน้า “ตอนนี้ข้ากับท่านแม่ต้องอยู่ในบ้านสกุลหลัว” นางกล่าวอย่างตรงไปตรงมา “หากพวกเขารู้ว่าข้ายังมีรายได้อีก คงมิใช่เพียงจะเรียกร้องส่วนแบ่ง แต่จะหาทางผูกมัดพวกข้าให้อยู่ที่นั่นต่อไป”

จินต้าฉางสีหน้าเคร่งลง “จริง…”

เหยาอวี้พยักหน้า “ถึงเวลานั้น ต่อให้ข้าอยากออกจากบ้านหลัว ก็จะไม่ง่ายแล้วเจ้าค่ะ”

จินเซียงเม้มปากเบาๆ นางเข้าใจดีว่าความโลภของคนบางคนไม่มีที่สิ้นสุด

เหยาอวี้จึงกล่าวต่อ “ข้าจะให้เพียงสูตร และวิธีการทำทั้งหมด และให้โรงเตี้ยมผลิตเอง”

จินต้าฉางมองเด็กหญิงตรงหน้าอย่างนิ่งงัน “จะดีหรือ…” เขาเอ่ยช้าๆ “สูตรการผลิตนั้นสำคัญมาก”

ในยุคนี้ แม้แต่สูตรน้ำซุปของร้านก๋วยเตี๋ยวเล็กๆ ยังสืบทอดกันเฉพาะบุตรชายในตระกูล มิยอมถ่ายทอดออกไปภายนอกง่ายๆ ยิ่งของที่สามารถสร้างรายได้ระยะยาวเช่นนี้ หากรั่วไหลออกไป ย่อมหมายถึงเสียรากฐานทั้งกิจการ

การที่เหยาอวี้เอ่ยสัดส่วนและวิธีการออกมาตรงๆ ต่อหน้าพวกเขา ย่อมมิใช่เรื่องเล็ก

จินจื่อหานและจินเซียงมองนางด้วยแววตาซับซ้อน

“เจ้ามิเกรงหรือว่า พวกข้าจะนำสูตรไปทำเอง แล้วมิแบ่งผลกำไรให้” คำถามนั้นตรงไปตรงมา

เหยาอวี้ยิ้มบาง “หากท่านคิดจะทำเช่นนั้น ข้าก็มิอาจห้ามได้เจ้าค่ะ”

คำตอบเรียบง่าย แต่ยิ่งทำให้จินต้าฉางนิ่งไปครู่หนึ่ง แล้วหัวเราะกับตัวเองก่อนที่จะบอกให้จินจื่อหานเริ่มจดสูตรไว้

เขาเข้าใจแล้วว่าเด็กหญิงผู้นี้มิใช่ไม่เข้าใจความเสี่ยง เพียงแต่นางมั่นใจในตนเองมากกว่า

ดังนกที่เกาะอยู่บนต้นไม้ไม่เคยกลัวกิ่งไม้จะหัก เพราะความไว้ใจของมันไม่ได้อยู่ที่กิ่งไม้ แต่ที่ปีกของมันเอง

เพราะเหยาอวี้เชื่อมั่นในตนเองมาก ไม่ว่าจะเงินที่ฝากไว้กับจินเซียง หรือสูตรพวกนี้ หากต้องหายไป นางก็เชื่อว่าสามารถหาใหม่ได้ไม่ยาก ไม่ว่าจะเงิน หรือสูตรการผลิต เพราะใช่ว่านางจะมีเพียงสูตรนี้อย่างเดียวเสียเมื่อไร แค่ความสามารถทางการแพทย์ที่นางมี ก็เพียงพอที่จะให้นางมั่นใจต่อความสามารถของตนแล้ว

แต่หากพวกจินต้าฉางทำผิดต่อนาง คือก็คือความเชื่อใจทั้งหมดจากนางได้หมดไปแล้วนั่นเอง 

[1] จิน คือประมาณ 500-600 กรัม